Психологический портрет современного клиента

Содержание

Психологический портрет клиента по суперметодике

Психологический портрет современного клиента

О чем думает покупатель? Как он принимает решение о покупке? Какие факторы влияют на покупку? Какой товар покупатель купит, а какой нет? Почему покупатель не покупает? Почему покупатель не реагирует на рекламу? Почему покупатель предпочитает товар конкурента? Ответы на эти и многие другие вопросы дает психологический портрет клиента, который иногда называется психологический портрет потребителя, либо психологический портрет покупателя.

С точки зрения ноомаркетинга психологический портрет клиента – это совокупность идей, карта идей, которые внедрены в клиента и которые он хочет реализовать. От карты идей, от набора идей, которые внедрены в покупателя, зависит, как, когда, где, каким образом и какой товар или услугу он купит. Если знаешь, какие идеи внедрены в покупателя, знаешь, что хочет покупатель.

Психологический портрет клиента – это очень эффективный инструмент продаж, маркетинга, рекламы и брендинга, которым пользуются компании, которые хотят много продавать.

Его эффективность связана с тем, что он играет роль прицела, он позволяет прицельно и целенаправленно взаимодействовать с клиентами.

Если такой инструмент не используется, то об эффективной коммуникации с клиентом не может быть и речи

Качественный психологический портрет клиента

Использование портрета клиента гарантировано приводит к построению качественной и эффективной коммуникации с клиентом. Коммуникация, созданная с использованием психологического портрета потребителя, позволяет сказать клиенту именно то, что он хочет услышать. Когда клиент слышит то, что хочет – он реагирует положительно и покупает, а когда не то, что хочет, тогда реагирует отрицательно.

Рассмотрим картинку ниже. Она весьма показательна и многое объясняет. На упаковке, которая условно названа «для бобров» мы видим листья березы и божью коровку на одном из листьев. Это упаковка от конфет «Березка». На упаковке, которая условно названа «для людей» мы видим орехи, карамель и шоколадный батончик. Это упаковка от шоколадного батончика «SNICKERS».

И в одном и в другом случае используется упаковка. На первый взгляд между упаковками вроде бы нет никакой разницы, но это только на первый взгляд.

Когда дело доходит до выбора, что именно купить, начинает работать коммуникация, нанесенная на упаковку. Как она работает? Да очень просто. Если бы я был бобром, я бы выбрал «Березку».

Благодаря коммуникации, нанесенной на упаковку, мне, как бобру, все понятно.

Психологический портрет клиента как прицел

Мне понятно, что, скорее всего, когда я разверну оберток, то увижу кусок березы, листья березы и все это будет приправлено божьей коровкой. Как бобер я буду очень рад.

Но я человек, поэтому выберу «SNICKERS», потому как благодаря коммуникации, нанесенной на упаковку, мне как человеку все понятно. Мне понятно, что будут орехи, карамель, шоколад и это именно то, что любят люди.

Надо сказать, что я развернул как «Березку» так и «SNICKERS».

Использование психологического портрета в том числе позволяет добиться повышения конверсии холодных звонков

Когда развернул «Березку», увидел шоколадную конфету и это меня, как бобра разочаровало, ведь глядя на обертку, я рассчитывал увидеть внутри кусок березы, листья и божью коровку.

Когда развернул «SNICKERS», был доволен, потому что получил именно то, что было нарисовано на упаковке.

Рассмотренный пример показывает, как важно использовать психологический портрет клиента для того привлекать и радовать, а не расстраивать и а отпугивать потребителя.

Использование психологического портрета в том числе позволяет добиться повышения конверсии холодных звонков.

Создатели упаковки «SNICKERS» использовали этот инструмент маркетинга и поэтому создали именно то, что хочет увидеть покупатель.

Психологический портрет клиента позволил им создать упаковку, которая привлекает внимание, вызывает интерес, создает желание и мотивирует покупать «SNICKERS».

Чего хочет клиент

Создатели упаковки «Березки» скорее всего не использовали психологический портрет клиента, а руководствовались чем-то другим и у них были на это все основании. Чем конкретно они руководствовались сказать трудно. Возможно, они любители бобров и для бобров делали коммуникацию исходя из психологического портрета бобра.

Денег жалко потому, что не видна прямая связь между объемом продаж и использованием психологического портрета

Возможно, они просто не знают про этот инструмент маркетинга и про его важность, не знают, что психологический портрет клиента – это то, от чего на 99% зависят продажи. Возможно, есть какие-то другие причины, по которым была выбрана именно такая стратегия коммуникации, а может быть это вообще такой хитрый маркетинговый ход.

Примеров, когда психологический портрет клиента не используется очень много, они сплошь и рядом. Это наводит на мысли, что есть какие-то причины, которые к этому приводят. Мне стало интересно узнать эти причины.

Были проведены исследования, в результате которых оказалось, что около 90% компаний его не используют и основная причина — нет денег на его построение. Точнее деньги есть, но их жалко.

Денег жалко потому, что не видна прямая связь между объемом продаж и использованием психологического портрета.

Польза психологического портрета покупателя

При этом о том, что есть такой инструмент, знает 75% компаний, и почти все они хотели бы его попробовать, потому что считают, что он мог бы быть полезен.

Их можно понять, потому что действительно, психологический портрет клиента, составленный по традиционным методикам не самое дешевое удовольствие, ведь процесс его создания достаточно трудоемкий, и не каждый может его создать.

Обычно создание данного инструмента заказывают у специалистов.

В рамках данного центра на базе ноомаркетинга была разработана бесплатная методика построения психологического портрета клиента

Получается замкнутый круг. С одной стороны без использования психологического портрета трудно увеличить объем продаж. С другой стороны на его составление жалко тратить деньги.

С одной стороны, психологический портрет клиента нужен и его многие готовы использовать.

Но с другой стороны если брать схему деньги – товар — деньги, а точнее схему деньги – психологический портрет – деньги, то не видно, как на нем заработать.

Вложил в его создание 1000 долларов США или даже больше, а как их потом отбить? Многие так и ходят по замкнутому кругу и не решаются обзавестись психологическим портретом. Выход из замкнутого круга был найден «Центром инновационного маркетинга» NOOMARKETING.NET. В рамках данного центра на базе ноомаркетинга была разработана бесплатная методика построения психологического портрета клиента.

Методика построения психологического портрета

Психологический портрет покупателя, построенный по данной методике, обладает высокой степенью достоверности и репрезентативности и может применяться в маркетинговой, рекламной, брендинговой деятельности и в продажах для повышения их эффективности. Хотите пример? Изучите портрет клиента автосервиса, построенные по этой методике.

Построенный по данной методике психологический портрет клиента может быть использован для увеличения объемов продаж и решения следующих вопросов бизнеса, маркетинга, рекламы, брендинга:

  • самостоятельная проверка качества рекламы, упаковки, каталогов, буклетов, брендов, торговых марок, сайтов, слоганов и других инструментов коммуникации с клиентами;
  • создание грамотного технического задания на разработку рекламы, упаковки, каталога, буклета, бренда, сайта, слогана и других инструментов коммуникации с клиентами;
  • разработка эффективных обучающих программ для специалистов по продажам, маркетингу, рекламе, брендингу;
  • аудит продаж, упаковки, каталогов, буклетов, брендов, торговых марок, сайтов, слоганов и других инструментов коммуникации с клиентами;
  • самостоятельное создание рекламы, упаковки, каталога, буклета, бренда, сайта, слогана и других инструментов коммуникации с клиентами

Обучение построению психологического портрета клиента

Перечисленные выше возможности – это только часть из того, что можно сделать, имея психологический портрет клиента.

Любой бизнесмен, специалист, топ-менеджер найдет много вариантов применения психологического портрета клиента в своей деятельности.

Посредством разработанной в центре инновационного маркетинга методики психологический портрет самостоятельно и бесплатно сможет построить любой специалист, бизнесмен, предприниматель, топ-менеджер.

Срок самостоятельного построения портрета зависит от рынка и в среднем составляет 3-5 часов

Срок самостоятельного построения портрета зависит от рынка и в среднем составляет 3-5 часов. Для того чтобы научиться пользоваться данной методикой необходимо пройти специальный тренинг «Как построить психологический портрет клиента самостоятельно и бесплатно». Тренинг может быть проведен в очном и дистанционном формате, в том числе по Skype. Это делает его доступным каждому.

Имеется возможность проведения, как индивидуальных тренингов, так и корпоративных.

Чтобы пройти тренинг, научится строить психологический портрет клиента и воспользоваться возможностями, которые он дает, заходите в КОНТАКТЫ, выбирайте удобный способ связи и присылайте свою заявку.

Если нет времени на прохождение тренинга, можно заказать его создание в центре инновационного маркетинга NOOMARKETING.NET.

Павел Бернович

Источник: http://www.noomarketing.net/psihologicheskiy-portret-klienta

Портрет клиента: пошаговое руководство по созданию

Психологический портрет современного клиента

В каждой второй книге по маркетингу вы на первых страницах увидите один и тот же совет: составьте портрет клиента.

Почему?

Причин несколько.

Правильно составленный портрет клиента помогает понять, какие каналы и инструменты маркетинга стоит использовать.

Вторая – зная потребности клиента, можно сформулировать более точечное рекламное сообщение.

В то же время, важно помнить, что портрет клиента — это «олицетворение» определенного рыночного сегмента. Но большинство компаний работают по принципу «универсального портного» – пытаются составить универсальный портрет клиента, беря в кучу всех клиентов из своей базы.

На основании такого портрета формируется универсальное предложение, которое подходит «и тем, и этим».

Результат последующих маркетинговых кампаний при таком подходе: отсутствие целевых заявок и слитый в трубу маркетинговый бюджет.

В сегодняшней статье я пошагово расскажу и покажу как правильно составить портрет клиента.

Что означает портрет клиента?

Портрет клиента (в СНГ также встречаются термины аватар клиента и профиль клиента) — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, как правило, включающий следующие характеристики:

  • возраст,
  • семейное положение,
  • уровень доходов,
  • место проживания (география),
  • пол,
  • сфера занятости,
  • уровень должности,
  • типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы,
  • потребности, страхи и желания
  • и так далее.

Основное предназначение портрета клиента — составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).

Чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории.

Байка о Procter&Gamble

Среди маркетологов ходит популярная байка о легендарной компании Proctor&Gamble (крупнейшем производителе бытовой химии и средств гигиены).

Поговаривают, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом:

«Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Опры Уинфри».

Такой подход позволяет Procter&Gamble быть безоговорочным лидером рынка. А значит, и нам стоит пользоваться такой успешной стратегией.

Зачем нужно знать своего клиента?

Знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Так говорит Харви Маккей, известный американский миллионер и CEO компании Mackay Envelope. В своем бестселлере «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харви Маккей подробно рассказывает, как и почему в его компании составляют портрет целевой аудитории.

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера.

Анкета Маккей-66 призвана превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь вам продавать.

Так мистер Маккей рассказывает о появлении специализированной анкеты, позволяющей получить максимально возможные данные о своих клиентах.

Именно благодаря тому, что Mackay Envelope знает на 100% своего покупателя, она стала лидером отрасли — уверен Харви Маккей. И я солидарен с ним!

В сегодняшней статье я расскажу, что обязательно нужно знать о своем клиенте, а также дам пошаговую инструкцию, как правильно составить портрет клиента.

Перед тем как приступить к созданию портрета клиента, я рекомендую ответить на 4 вопроса.

#1 — Какую проблему решает мой продукт или услуга?

Помните афоризм знаменитого «отца маркетинга» Филипа Котлера:

Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене.

Этот афоризм наглядно демонстрирует, каким должен быть правильный ответ на первый вопрос: вы должны продавать решения, а не услуги!

Покупателям важно не то, как называется ваш продукт или услуга, а то, какую его проблему вы сможете решить.

#2 — Кто является покупателем для этого продукта или услуги?

Второй вопрос, который обязательно нужно проработать перед составлением портрета клиента, — кто является потенциальным покупателем вашего продукта или услуги?

В нашем примере потенциальным покупателем услуги будут представители малого бизнеса с небольшим количеством финансовых операций в месяц и небольшим штатом сотрудников.

Отдавая бухгалтерию на аутсорс профессиональной компании, малый бизнес существенно экономит на персонале (найм бухгалтера, ежемесячная зарплата независимо от объемов работы и налоговые выплаты с нее, оборудование рабочего места).

У него не болит голова за финансовую отчетность, так как в случае возникновения проблем он всегда сможет предъявить претензии подрядчику (в отличие от сотрудника, которого можно максимум уволить, но не решить проблему).

Кроме того, выплаты подрядчику будут официально ложиться на затраты предприятия.

#3 — Где находится потенциальный клиент?

Третий немаловажный вопрос (а для большинства бизнесов — ключевой), который я рекомендую обязательно проработать, — где находится потенциальный клиент?

Зная эту информацию, нам намного проще спланировать маркетинговые кампании и выбрать площадки для целевого пиара и рекламы.

Где может находится потенциальный клиент?

Это могут быть профессиональные или тематические сайты, специализированные форумы или группы в социальных сетях, сайты специализированной прессы, профессиональные организации.

Эти площадки мы можем использовать для размещения пресс-релизов, баннеров, рекламы, промо-анонсов, гостевых публикаций и так далее.

#4 — С какими проблемами/вопросами он регулярно сталкивается?

Ответ на последний вопрос нужен нам для решения двух задач.

Первая — для того, чтобы акцентировать в коммерческих предложениях решение именно этих проблем клиента. Вторая — для того, чтобы составить корректный контент-план, если вы планируете использовать контент-маркетинг.

Основные проблемы и вопросы потенциальных клиентов можно сгруппировать, и полученные группы как раз и будут являться основными рубриками нашего контент-плана.

#1 — Географическое положение

Один из обязательных пунктов в портрете клиента — географическое определение своего целевого рынка.

Зная географию клиентов, вам будет легче спланировать маркетинговую деятельность. Можно учитывать часовую разницу, менталитет и специфику региона, уровень доходов. География клиентов также позволяет более точно планировать рекламные кампании в интернете (особенно контекстную и таргетированную рекламу) и SEO.

Для физических бизнесов география клиентов особенно важна, так как позволяет найти наиболее оптимальное место для открытия офиса — в местах концентрации целевой аудитории. В противном случае, только чересчур выгодное предложение может заставить потенциального клиента проделать путь через весь город, чтобы попасть к вам.

#2 — Пол

Следующий обязательный пункт, который входит в профиль клиента, — его пол.

Многие маркетологи и предприниматели не придают особого значения полу клиента, а зря! Ведь мужчины и женщины совершенно по-разному подходят к принятию решения.

В принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины — на интуицию и свои чувства, на свои эмоциональные впечатления.

Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции!

#3 — Возраст

Возраст — один из важнейших факторов, который нужно учитывать при планировании маркетинговых кампаний и подготовке коммерческих предложений.

Согласитесь, невозможно одинаково эффективно донести одно и то же предложение до молодежи и людей за 50. У этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.

Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность.

Зная средний возраст целевой аудитории, вы сможете составлять более индивидуальные предложения и учитывать в них особенности клиентского сегмента.

#4 — Должность и уровень доходов

Должность и уровень доходов — обязательные элементы портрета клиента.

Точно так же как нельзя сделать одинаково эффективным предложение для разных возрастных групп, его нельзя сделать одинаково выгодным для линейного сотрудника и собственника бизнеса — у них кардинально разные потребности и разные уровни платежеспособности.

Информация о должности и уровне доходов позволяет выстроить эффективную ценовую политику, а также создавать линейки продуктов и услуг, максимально удовлетворяющих потребностям целевой аудитории.

 #5 — Потребности и желания

Потребности и желания целевой аудитории — это глаза и уши на портрете клиента.

Зная желания и потребности потенциальных клиентов, ваши маркетинговые кампании будут значительно эффективнее. У меня есть отличный пример на эту тему — хлопья Nestle Fitness.

Компания Nestle знает, что лето — сезон отпусков, жаркая погода и легкая одежда. А также лето — это период, когда женщины могут продемонстрировать красоту своей фигуры, либо, наоборот, обнажить все ее недостатки.

Но скажите, какая женщина хочет этого?

Источник: https://azinkevich.com/portret-klienta/

Портрет клиента. Составить портрет целевого клиента. Пример

Психологический портрет современного клиента
2016-03-25 | Дмитрий | Рубрика: Email маркетинг

Портрет клиента – образное описание настоящего или будущего вашего покупателя. В маркетинге под портретом идеального клиента понимается целевая аудитория, которая заинтересована в вашем продукте, используя большое количество данных о спросе потребителя.

С помощью портрета клиента вы сможете заниматься привлечением посетителей и продажами продуктов, услуг. Без портрета целевого клиента ваша маркетинговая активность может свестись к низким показателям.

Для этого обязательно составьте портрет клиента, в котором освещены: цели, проблемы, интересы, демографические характеристики, стремления у небольшой целевой аудитории.

Портрет клиента пример

Другими словами – «портрет покупателя пример». Перед составлением портрета клиента или рассылки коммерческого предложения, необходимо знать, кому оно будет адресовано. Для начала – познакомимся с покупателями познавательного сайта.

  1. Возрастной период от 18 до 42 лет; от 43 до 65 лет. Первый возраст самые целеустремленный покупатель, который понял, что настало время получать свои деньги, а не работать на «чужого дядю». Второй – люди, имеющие большой личностный рост, стремящий узнать большее, заработать дополнительные средства для семьи.
  2. Пол. Мужчин и женщин — почти равное количество.
  3. Положение в обществе — социальное. Класс средний и немного выше.
  4. Финансовое положение. Доход семьи – средний, но хотелось бы больше.
  5. Положение в семье. 65%- семейных пар, остальные 35%- холостые, одинокие или незамужние женщины.
  6. Образование. Средне-специальное, высшее — 80%. В данный момент не имеет значение.
  7. Географическое место проживания. Городских жителей- 85%, сельских-15%.
  8. Проблема клиента. В основном низкая заработная плата, задержка. Или просто хотели иметь дополнительные доходы.
  9. Страхи клиента. Неуверенность в себе. Всегда нужно помнить, что любой человек имеет потребность развиваться, расти. Победить страх – поможет ваша гордость, большое стремление к знанию.

В анализе клиента можно указать не только поведенческие и социально-демографические, но и социологические, психологические данные, религиозные убеждения, национальность и так далее. Чем больше детальной информации о портрете целевого клиента, тем эффективнее выстраивается в дальнейшем рекламная компания.

Можно дополнить в анализ данные маркетингового исследования рынка. Провести опрос среди посетителей сайта: их задачи, проблемы, цели, которые вы потом осветите ими же словами в коммерческом предложении. Возможно, потребуется личная беседа.

Иногда, в общение с потенциальным клиентов следует задавать вопросы «зачем», «что ему мешает?», «на что жалуется?». Тем самым вы налаживаете доброжелательное отношения с посетителем, а если ваша полезная информация ему поможет решить его проблему, он будет только рад.

При доброжелательной переписки должны узнать у клиента, совпадают ваши взгляды, видят ли они риски при сотрудничестве с вами, беспокоят их затраты, которые не смогут окупиться? Возможно, у этого производителя бизнес продвигается хорошо, и не обязательно стимулировать его при покупке.

Теперь о главном

По вашему желанию, клиентов выделяете в один или (три) типа людей, на которых составляете свой так называемый портрет целевого клиента. Чем больше информации о клиенте, тем больше сужается целевая аудитория.

Зная ведущую, основную потребность, которую должен решить ваш продукт, можете понять кто ваш посетитель. Не зависимо от возраста, похожих людей много, имеющую похожую потребность.

Если получите согласия у клиентов, присмотритесь к ним, понаблюдайте за их работой, займитесь их делом. Есть уверенность, вы сможете увидеть их проблемы, которые клиент принимает как должное. Чтобы при составлении коммерческого предложения включить предпочтения, выгоды, преимущество для клиента.

Примеры:

  1. Если у вас имеется подписная база, но не знаете их проблемы. Не беда. Составьте небольшой перечень вопросов для опроса потенциальных посетителей и попросите прислать ответ.
  2. Перед запуском видео ролика «о туалетной бумаги», копирайтер долго наблюдал за        покупателями. Нашел правильное решение — показать мягкость бумаги не словами, а действием – нажатием руки на рулон, которые выполняли покупатели перед покупкой.

Собрав описания, приступайте к анализу информации, выявляя идеи и составляя перечень потребностей потенциального покупателя.

Портрет клиента как составить

Бизнесмену, начинающему предпринимателю порой бывает сложно сочинить грамотное предложение своему потребителю, особенно, коммерческое. К тому же добиться огромных продаж и их стабильности.

Глубокий анализ целевой аудитории даст определенный результат для составления портрета клиента. В состав целевой аудитории входят посетители блога, стремящиеся удовлетворить свою потребность. Пример: приобрести продукт, ознакомится со статьями.

Портрет потенциального клиента является важным инструментом для увеличения дохода в коммерции, с чего должна начинаться работа маркетинговой компании.

Допустим, у вас нет подписной базы, все начинается с нуля. Вы сами придумайте своего клиента, его «виртуальный» портрет. При этом отвечаете на вопросы: «Какой контингент вам интересен, с кем хотели бы работать?». Выделите их особенности, как идеальные для них.

Существуют источники, где можно взять данные ЦА для описания портрета:

  • экспертный опрос;
  • исследование текущих клиентов;
  • исследование поисковых запросов из Яндекс.вордстата;
  • изучение существующей статистики по направлениям;
  • изучение поведения посетителей вашего сайта из Яндекс.метрики;
  • изучение социальной сферы.

И так, хотите составить портрет?

Создавая портрет потенциального клиента необходимо дать ответ себе на 4-е вопроса:

  1. Какую «проблему» при покупке разрешает товар?  Пример: При покупке дрели, люди знают, что дрель им не нужна, а нужны отверстия в стене. Ответ на данный вопрос: отверстие является решением, а сама дрель — услугой. Следовательно, нужно продавать конкретное решение, а не услугу. Заказчику неважно как называется продукция, а какую из его проблем вам доведется решить.
  2. Кто покупатель вашего продукта, услуги? Пояснение: Заказчик — начинающий предприниматель малого бизнеса нуждается в бухгалтерских услугах. Сэкономив, на зарплате бухгалтера, налоговых выплат, приобретение рабочего стола, он обращается к подрядчику. При неверной отчетности, предприниматель может составить ему претензию.
  3. В каком месте находится клиент? Для размещения рекламы или выбора торговой площадки необходимо выбрать нужное место реализации продукта. Пример: С помощью рекламных площадок: Яндекс. Директ, таргетированная реклама ВКонтакте, вы сможете прорекламировать свой инфопродукт.
  4. С какими проблемными вопросами сталкивается клиент чаще? Где приобрести? Примеры: Продажа информационного продукта «в лоб» напрямую через продающий сайт. Наиболее правильный способ: ознакомившись с полезным контентом, с переходом на страницу подписки или статьи, а так же на сайте со ссылкой, ведущая на продающую страницу.

Портрет целевого клиента

Самый упрощенный способ создания портрета целевого клиента по трем критериям:

  1. Определите категорию клиента;
    Например: портрет клиента, сегментирование людей, желающих освоить навыки и зарабатывать деньги в интернете. Здраво оцените с точки зрения получения экономического эффекта. Отвечая на вопросы: «Достаточно ли клиентов, способных оплачивать за ваши продукты? Сможете ли вы удовлетворить их потребность в рамках маркетингового подхода?». Начальный запуск email-маркетинга — отработайте один тип клиента. Остальные добавляйте по возможности.
  2. Подберите доступные сведения о клиенте; Мы уже познакомились с покупателями познавательного сайта, описанные выше.
  3. В карте потребностей опишите портрет потребителя. Рассмотрим более подробно.

Этапы составления очередности карты потенциального покупателя:

  1. Описываем о клиенте (его географию, демографию, экономику, психологию, поведения, особенности и т. д.).
  2. Его задачи, стремления — внутренние факторы (для примера выбираем клиента, работающего предпринимателем. Его будут интересовать цели: повышения рентабельности и темп роста своего предприятия.

    Много ли конкурентов и их действия. Встречающие проблемы с посетителями, поставщиками и окружающими людьми).

  3. Стимулы, цели – внешние факторы. Цель предпринимателя — увеличить количество продаж на 15% за год, во второй год — на 20%, а через 5 лет продать бизнес. Потом заняться более перспективным бизнесом.

    Оказывается, личные стремления действуют как стимул, по сравнению с поставленными целями.

  4. Его ощущения, знания. Какие проблемы возникают у клиента в бизнесе и беспокоят его при заказе? Какие решения можете предложить.

    Что почувствует клиент, осуществляя свои цели? Какую информацию должен знать клиент, чтобы выбрать именно ваши услуги или продукты?

Составляем карту потребностей клиента, работающего в интернете

Пример:

  1. Характеристика клиента  (Мужчина, 28 лет, 2-а ребенка;  Образование — высшее. Бывшая должность. продавец — консультант мобильной техники. Трудолюбивый. Равняется на опытных специалистов).
  2. Его задачи, стремления — внутренние факторы  (Развить свой бизнес, работая в интернете. Расширить штат сотрудников. Создавать продукты, пользующие спросом. Держать бизнес под контролем).
  3. Стимулы, цели – внешние факторы.  (Принести пользу покупателям от предложенного продукта. Цель — достичь высоких доходов, изучить чужой опыт. Новичок в области емейл-маркетинга. Отсутствует представление, за счет чего можно достичь результатов.
  4. Его ощущения, знания. Ценность – увеличение личностного потенциала. Получает признание в своих достижениях без участия консультанта. Не нуждается в партнёрах по бизнесу.

Прочитывая упрощенный вариант портрета, подскажет вам потребность клиента. Придется работать над его проблемой, чтобы клиент смог использовать ваши продукты, подталкивающие к действиям: открыть письма, подписаться на рассылку, приобрести товар.

Создание портрета, профиля идеального клиента – основа продвижения на рынке вашего продукта. Знать его проблемы, значит, вы представляете, что ему нужно на самом деле.

Источник: https://infomarketing.su/email-marketing/portret-klienta/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.